Hay algo que pasa cada año antes de Semana Santa, y no tiene que ver con el mercado ni con la competencia. Tiene que ver con una sensación muy concreta: el miedo a quedarse con habitaciones vacías.
Imagina enero. Alojamiento pequeño. Las reservas no terminan de llegar, el tiempo no ayuda y la demanda se resiste a dar señales claras. En ese momento aparece el pensamiento de siempre: «empiezo con precios bajos y ya subiré si veo movimiento».
Suena razonable. El problema es que cuando el movimiento llega, ya has vendido. Y esas habitaciones no se pueden recuperar, no se pueden reprecificar. Ese margen se fue para siempre.
Pero hay algo más que casi nadie se plantea, y va más allá del precio.
Muchos alojamientos abren todos los canales desde el primer día, dejan entrar reservas de todas partes y esperan a ver qué pasa. No es que usar OTAs sea el problema, sino que nadie ha decidido para qué las está usando. Una OTA no es un canal más, es una herramienta. Y el papel que juega debería cambiar según el momento. Lo que suele ocurrir es que las reservas siguen entrando por esas plataformas mucho más allá de cuando deberían, porque nadie tomó la decisión de cuándo cerrarles el paso. Y cuando quieren reaccionar, ya han vendido.
Semana Santa tiene algo particular: convive la incertidumbre con una demanda real. El clima no está claro, la curva de reservas tampoco. Y cuando no hay claridad, la mayoría de las decisiones se toman para reducir el riesgo, no para optimizar el resultado.
Antes de tocar precios o ajustar canales, vale la pena pararse a revisar cuándo empiezan realmente a entrar las reservas, qué días concentran la demanda, qué margen puedes permitirte perder y qué parte quieres proteger.
Bajar precios al principio no es siempre el error. El error es hacerlo sin tener claro cuándo vas a dejar de hacerlo.
Semana Santa no define solo una semana. Define cómo tomas decisiones cuando no lo tienes claro. Y eso, casi siempre, se repite el resto del año.
